Atikkelforfatter: Sigurd Gran (Plapre AS)
Overskriften er faktisk et sitat fra Mike Tyson, og refererer naturlig nok til hvordan selv erfarne boksere taper kamper på grunn av millisekunders feilberegninger. Å være gründer kan lett sammenlignes med en boksekamp. Du har et talent, du foredler talentet over tid, du forbereder deg og trener til selve tittelkampen, og du går ut i ringen med masse energi og en soleklar strategi. Så får du deg en på trynet og hele planen går i dass.
Grunnleggeren av Idealab, Bill Gross, har undersøkt flere hundre startups for å finne ut hva som er mest avgjørende for om de lykkes eller ikke. Han har sett på fem faktorer; funding, forretningsmodell, selve idéen, team og gjennomføring og timing. Han konkluderer med at timing er en soleklar vinner, med team og gjennomføring som en god nummer to.
Han trekker frem Airbnb og Uber som eksempler på at den såkalte delingsøkonomien først slo an mens verden var i resesjon og at Tesla ble lansert mer eller mindre samtidig som at klimabevegelsen oppnådde kritisk masse.
Forutsetningen for å lykkes
Timing er ikke viktigste suksessfaktor bare for startups. Se for eksempel på hele verdens finansindustri. Timing av transaksjoner er naturligvis det som avgjør om du taper eller tjener penger. Klarer du å time dine handler riktig i mer enn 50% av tilfellene tjener du penger, og de beste traderne i verden ligger på omlag 51%-53%. Men ikke over tid.
Her ligger også paradokset. Det er umulig for mennesker å forutse hendelser, og følgelig er ting som tar tid å forberede – som for eksempel en startup – umulig å time.
Timing handler om flaks!
Dersom du skal lykkes som gründer må du med andre ord ha flaks. Det er noe dritt, fordi flaks er like lett å skaffe seg som å slå en sjuer med terningen. Jeg har derfor alltid vært opptatt av faktor nummer to, team og gjennomføring, og det aller viktigste teamet kan gjennomføre er å teste. Teste produkt, teste målgruppe, teste forretningsmodell, og teste salgskanal. Kort og godt sørge for at du klarer å skape en skalerbar modell.
En forutsetning for å oppnå skalerbarhet er at man presenterer, forklarer og selger inn idéen sin allerede fra begynnelsen, og forstetter med det gjennom hele startupen. Om du ikke klarer å overbevise noen om at idéen din er god, er den sannsynligvis ikke det, og du kan spare deg for en skråtur ut på gründerplanet.
Mange er redd for nettopp dette. At for eksempel en for tidlig avsløring av idéen fører til at noen andre snapper den opp og løper fra deg. Risikoen for at dette skjer er definitivt tilstede, men jeg vil påstå at risikoen ved å la være er større.
Risiko
Risiko er et begrep som består av to deler; sannsyligheten for at noe skal gå galt og konsekvensene av at noe går galt.
Ved å være åpen om idéen din må du altså veie disse to komponentene i to ulike scenarier. Scenario én er at noen andre begynner å utvikle samme konsept som deg, og at dere blir konkurrenter. Scenario to er at du bruker masse tid og penger på å utvikle et konsept som potensielt ikke klarer å få livets rett.
For å sette det litt på spissen kan vi tenke oss en situasjon hvor Elon Musk møter sjefen for Volkswagen før lanseringen av Model S i 2012. Musks idé ville hørtes omtrent slik ut:
“Vi har en idé om en helt ny bil: Den skal være en batteridrevet familiebil med stor plass. Samtidig skal den se ut som en skikkelig luksuriøs sportsbil, og ikke minst skal den ha over dobbelt så stor rekkevidde som noen annen elektrisk bil på markedet.”
VW-sjefen ville neppe sagt: “Jøje meg – elektrisk luksusbil som går fort og langt? Dæven! Det skulle vi også tenkt på!”
Poenget mitt er at det er selvfølgelig ikke selve idéen som er unik, det er hvordan den idéen skal løses. Dette er det varige konkurransefortrinnet – the unfair advantage – en startup har, og som teamets gjennomføringsevne avgjør om du klarer å skape.
Hva må testes?
Det første du må sjekke er at du har en problem-solution fit. Du må, litt enkelt forklart, definere hvem som skal være kundene dine, basert på hvilke problemer de forsøker å løse. Dersom du har en idé til et produkt, som skal løse et problem for en gitt gruppe mennesker, men den gruppen mennesker ikke ser på dette som et stort nok problem til å gidde å endre sin adferd, så er du på vei baklengs over hoppkanten.
Det neste du må sjekke er om du har en product-market fit. Dette betyr at du må finne ut hvorvidt kundene dine er villige til å betale nok for akkurat din måte å løse deres problem på. Det holder ikke å spørre dem. Du må som regel utvikle prototyper som gir kundene muligheten til å faktisk sette seg inn i og teste din løsning.
Dersom product-market fit er tilstede på papiret er det lett å bli ivrig. Man har på dette tidspunktet begeistret et utvalg primær-kunder, og er klar til å starte produksjon i stor skala. Dette er når startupen beveger seg inn i den beryktede dødens dal. Man begynner å bruke store penger, før man har noen inntekter, som jo er oppskriften på å bli bankerott. Det mest undervurderte begrepet for en startup er access to market, som handler om hvordan du faktisk skal få solgt produktet ditt i stor nok skala, til lav nok kostnad og på kort nok tid. En soft launch og en test av salgs- og markedskanalene kan redde deg fra en ublid skjebne.
Når du omsider har kommet deg gjennom dødens dal, det vil si at du har inntekter og proof of concept nok til å hente inn kapital for å vokse, står selve skaleringen for tur. Markeds- og salgsarbeid i stor skala er svært kostbart, og som regel må du velge én eller noen få av mange nisjer og delmarkeder å satse på. Det viktigste er ikke nødvendigvis å være først, men å bli størst først. Du må ta eierskap til en kategori (tenk på verbet “å google”), slik at du klarer å få til en økning i kundebasen fra early adaptors til early majority. Dette handler ofte om å disrupte forretningsmodellen, altså hvordan du tar deg betalt for å løse problemet, i tillegg til at du har disruptet selve produktet.
Ta kontrollen
I Norge har vi vokst opp med eventyrene om Askeladden, og de fleste tenker på gründere som en blanding av Reodor Felgen og Petter Smart. Vi har en oppfatning om at entreprenørskapets vanskeligste element er å få den ene geniale idéen. Sannheten er at det finnes utallige idéer, og at disse i utgangspunktet ikke er det viktigste for å lykkes. Det er utførelsen som avgjør suksessen og utførelsen kan replikeres. Dersom du har lyktes én gang er det lettere å lykkes en gang til. Utførelse er en kompetanse. Kompetanse kan trenes!
